# Uçak bileti acenta komisyonu: acenteler bilet satışından nasıl kazanır? Kaynak: https://www.ucakbiletiyazilimi.com/rehber/ucak-bileti-acenta-komisyonu/ — Son güncelleme: 2026-10-23 Uçak bileti acenta komisyonu sabit bir oran değildir. Acentenin bilet satışından kazancı üç kaynaktan oluşur: havayolunun veya konsolidatörün anlaşmayla ödediği komisyon, acentenin fiyata eklediği markup ve müşteriye ayrı kalem olarak yansıtılan servis bedeli. ## Özetle - Havayolu komisyonunun olup olmayacağı ve oranı havayolunun ticari politikasına ve acenteyle yaptığı anlaşmaya bağlıdır; oran havayoluna ve pazara göre değişir, sıfır da olabilir. - Konsolidatörle çalışan acente, konsolidatörün sunduğu net veya komisyonlu fiyat üzerinden kazanır. - Markup fiyatın içine gömülen kâr payıdır; servis bedeli ise müşteriye fiyat kırılımında ayrı satır olarak gösterilen hizmet ücretidir. - Alt acente ağında her katman kendi kârını ekler; doğru kurulmuş bir sistemde üst katmanın kârı alt katmana görünmez. - İptal ve değişikliklerde alınan satış sonrası hizmet bedeli, bilet satışından bağımsız ikinci bir gelir kalemidir. Uçak bileti acenta komisyonu, bilet satışına başlayan her acentenin ilk sorduğu ticari sorudur ve cevabı çoğu zaman beklenenden farklıdır. Acentenin bilet satışından kazancı tek bir komisyon oranından değil, birkaç farklı gelir kaleminin toplamından oluşur: havayolunun veya konsolidatörün ödediği komisyon, acentenin fiyata eklediği markup ve müşteriye ayrı gösterilen servis bedeli. Bu rehberde bu kalemleri, nasıl hesaplandıklarını ve alt acente ağında nasıl paylaşıldıklarını anlatıyoruz. ## Acenta komisyonu nedir? Acenta komisyonu, bir havayolunun veya konsolidatörün, kendi adına bilet satan acenteye bu satış için ödediği ücrettir. IATA akreditasyonlu acentelerde bu ilişki, IATA'nın birden fazla havayolunun biletini satma yetkisi veren satış acentesi sözleşmesi çerçevesinde kurulur; komisyonun olup olmayacağı ve oranı ise havayolunun ticari politikasına ve acenteyle yaptığı anlaşmaya bağlıdır. Komisyon, acentenin müşteriden aldığı bir ücret değildir; tedarikçinin acenteye ödediği bir paydır. Bu nedenle komisyonun varlığı ve oranı tamamen acentenin tedarikçiyle ilişkisine bağlıdır. Müşterinin ödediği fiyatın içinde acentenin kazancını oluşturan diğer kalemler ise markup ve servis bedelidir. ## Uçak bileti acenta komisyonu ne kadar? Uçak bileti acenta komisyonu için sabit bir oran yoktur. Havayolu komisyonu havayoluna, pazara, rotaya ve acentenin anlaşmasına göre değişir; havayolu bu oranı zaman zaman günceller ve oran sıfır da olabilir. Konsolidatörle çalışan acentede ise kazanç, konsolidatörün sunduğu net veya komisyonlu fiyata bağlıdır. Bu belirsizlik nedeniyle kârlılığı yalnızca tedarikçi komisyonuna bağlamak risklidir. Daha sağlam yaklaşım, satış fiyatını kendi markup ve servis bedeli kurallarınızla oluşturmak, tedarikçi komisyonunu ise varsa ek bir gelir olarak değerlendirmektir. Güncel komisyon oranlarını öğrenmenin tek doğru yolu, çalıştığınız havayolunun acente bildirimlerini ve konsolidatörünüzle yaptığınız anlaşmayı incelemektir. ## Komisyon, markup ve servis bedeli arasındaki fark nedir? Komisyon tedarikçinin acenteye ödediği paydır; markup acentenin bilet fiyatının içine eklediği ve müşteriye ayrı gösterilmeyen kâr payıdır; servis bedeli ise acentenin hizmeti için aldığı ve fiyat kırılımında ayrı satır olarak gösterilen ücrettir. Üçü birlikte acentenin bir biletten elde ettiği brüt kazancı oluşturur. | Kalem | Kim öder? | Müşteri görür mü? | Kim belirler? | |---|---|---|---| | Havayolu komisyonu | Havayolu | Hayır | Havayolu | | Konsolidatör komisyonu / net fiyat farkı | Konsolidatör | Hayır | Konsolidatörle anlaşma | | Markup | Müşteri (fiyatın içinde) | Ayrı kalem olarak hayır | Acente | | Servis bedeli | Müşteri | Evet, ayrı satır | Acente | | Satış sonrası hizmet bedeli | Müşteri | Evet, iptal/değişiklikte ayrı satır | Acente | Markup ile servis bedeli arasındaki seçim bir fiyatlandırma stratejisi kararıdır. Markup, fiyat karşılaştırma sitelerinde ve arama sonuçlarında doğrudan fiyatın içinde göründüğü için rekabet gücünü etkiler. Servis bedeli ise bilet fiyatını havayolu fiyatına yakın gösterirken acentenin hizmet karşılığını şeffaf biçimde ayırır. İki yöntem, kanal ve müşteri tipine göre farklı oranlarla birlikte de kullanılabilir. ## Konsolidatörle çalışırken kazanç nasıl hesaplanır? Konsolidatörle çalışan acentede kazanç şu şekilde hesaplanır: müşteriye satış fiyatı, konsolidatörün net fiyatı ile acentenin markup'ı ve servis bedelinin toplamıdır; acentenin bilet başına brüt kazancı ise markup, servis bedeli ve varsa konsolidatör komisyonunun toplamından ödeme maliyetlerinin düşülmesiyle bulunur. Hesaplamada sık gözden kaçan kalemler şunlardır: - **Ödeme maliyeti:** Kartla tahsilatta POS komisyonu, taksitli satışlarda taksit maliyeti. - **Fiyat farkları:** Arama ile ödeme arasında değişen fiyatlar; ödeme öncesinde fiyat yeniden kontrol edilmezse fark acentenin kârından çıkar. - **Satış sonrası maliyet:** İptal ve değişikliklerde harcanan operasyon emeği; ayrı bir hizmet bedeliyle karşılanmazsa kârı azaltır. - **Kur farkı:** Döviz bazlı tedarikçi fiyatlarında, satış anındaki kur ile ödeme anındaki kur arasındaki fark. IATA akreditasyonlu acentede ise net fiyatın yerini havayolu tarifesi alır ve havayollarıyla mutabakat BSP üzerinden yapılır. IATA'nın açıklamasına göre BSP, havayolları ile akredite acenteler arasındaki satış raporlamasını, ödemeyi ve mutabakatı standartlaştıran programdır. İki modelin farkı için [IATA olmadan uçak bileti satışı](/rehber/iata-olmadan-ucak-bileti-satisi/) rehberine bakabilirsiniz. ## Markup nasıl belirlenir? Markup tek bir oran olarak değil, satışın bağlamına göre değişen kurallar olarak belirlenmelidir. Rota (iç hat, dış hat, ülke), havayolu, tedarikçi, kabin, fiyat aralığı, seyahat tarihi, satış kanalı ve müşteri tipi gibi kriterler, aynı biletin farklı koşullarda farklı kârla satılmasını sağlar. Kâr ayrıca bilet, yolcu, bacak veya rezervasyon başına uygulanabilir. Markup kurgularken şu ilkeler işe yarar: - **Rekabetin yoğun olduğu yerde düşük:** Fiyat karşılaştırması yapan bireysel müşterinin aradığı popüler iç hat rotalarında yüksek markup, satışı rakibe kaptırır. - **Hizmet yoğun satışta yüksek:** Çok bacaklı, aktarmalı veya kurumsal satışlarda acentenin emeği daha fazladır ve müşteri hizmete değer verir. - **Kanala göre farklı:** B2C sitede, B2B portalda ve kurumsal portalda aynı bilete farklı kâr uygulanabilir. - **Fiyat aralığına göre kademeli:** Düşük fiyatlı biletlerde sabit tutar, yüksek fiyatlı biletlerde oran bazlı kâr daha dengeli sonuç verebilir. ### Kampanya ve kupon dönemlerinde marj nasıl korunur? Kampanya ve kupon dönemlerinde verilen indirim, doğrudan acentenin markup ve servis bedelinden çıkar; havayolu fiyatı değişmez. Bu nedenle kupon tutarı veya oranı belirlenirken, kampanyanın uygulanacağı rota ve kanaldaki ortalama kâr dikkate alınmalıdır. Kuponu belirli rotalar, tarihler veya minimum sepet tutarıyla sınırlamak, indirimin kârı aşmasını önler. Kampanya sonrası kupon kullanılan satışların kârlılığını ayrıca raporlamak, bir sonraki kampanyanın doğru kurgulanmasını sağlar. Markup kavramının ayrıntılı tanımı [markup sözlük maddesinde](/sozluk/markup/) yer alır. ## Servis bedeli ve satış sonrası hizmet bedeli nasıl kullanılır? Servis bedeli, acentenin bilet satışında verdiği hizmet için aldığı ve fiyat kırılımında ayrı satır olarak gösterilen ücrettir. Satış sonrası hizmet bedeli ise iptal, iade ve değişiklik işlemlerinde ayrıca alınan ücrettir. İkisi de acentenin emeğini fiyatın içinde saklamadan, şeffaf biçimde fiyatlandırmasını sağlar. Satış sonrası hizmet bedeli özellikle önemlidir; çünkü iptal ve değişiklik işlemleri, satış kadar hatta daha fazla operasyon emeği gerektirebilir. Bu ücret tanımlanmadığında, iade ve değişiklik taleplerinin yoğun olduğu dönemlerde acentenin kârlılığı belirgin biçimde düşebilir. Ücretin müşteriye işlem öncesinde, teklif aşamasında gösterilmesi şikâyetleri de azaltır. Aynı şeffaflık satış anındaki hizmet bedeli için de geçerlidir; bedelin açıkça gösterilmesi, müşteriyle yaşanabilecek uyuşmazlıkların önüne geçer. ## Kurumsal müşterilerde fiyatlandırma nasıl farklılaşır? Kurumsal müşterilerde fiyatlandırma genellikle bilet fiyatına gömülü markup yerine, anlaşmayla belirlenen ve faturada açıkça görünen işlem başı hizmet bedeli üzerine kurulur. Şirketler seyahat harcamalarını kalem kalem denetlediği için, havayolu fiyatı ile acentenin hizmet ücretinin ayrı görünmesini tercih eder. Kurumsal anlaşmalarda dikkat edilmesi gereken noktalar şunlardır: hizmet bedelinin bilet, yolcu veya işlem başına mı uygulanacağı; iptal, değişiklik ve acil (mesai dışı) taleplerde ayrı ücret olup olmayacağı; ve şirkete özel bir markup kuralının diğer müşterilerden ayrı tanımlanması. Kurumsal müşteri bazında kural tanımlayabilmek, aynı acentenin bireysel ve kurumsal satışlarını farklı kârlılıkla yönetmesini sağlar. Kurumsal satış modeli hakkında daha fazla bilgi için [kurumsal seyahat yönetimi nedir](/rehber/kurumsal-seyahat-yonetimi-nedir/) rehberine bakabilirsiniz. ## Kâr ve komisyon performansı nasıl izlenir? Kâr ve komisyon performansı, satış adedine değil, kalem bazında kâra bakılarak izlenir. Takip edilmesi gereken temel göstergeler; bilet başına ortalama kâr, kanal bazında kârlılık (B2C, B2B, kurumsal), tedarikçi ve havayolu bazında kârlılık, iade ve değişiklik oranı ile satış sonrası hizmet bedelinden elde edilen gelirdir. Bu göstergeler düzenli izlendiğinde iki tür karar kolaylaşır. Birincisi fiyat kararlarıdır: kârın düşük, satışın yüksek olduğu rotalarda markup artırılabilir; satışın düştüğü rotalarda indirilebilir. İkincisi tedarikçi kararlarıdır: aynı uçuşu daha uygun net fiyatla sunan konsolidatör veya bağlantı, toplam kârlılığı doğrudan artırır. Fiyat mutabakatı raporu ise biletin kesildiği tutar ile müşteriden tahsil edilen tutar arasında fark oluşan (eksik veya fazla tahsilat) rezervasyonları listeler; bu farklar küçük görünse de yüksek hacimde kârı belirgin şekilde etkiler. ## Alt acente ve GSA komisyonu nasıl paylaşılır? Alt acente ağında kazanç katmanlar halinde paylaşılır: ana acente veya konsolidatör kendi kârını ekleyerek alt acenteye fiyat sunar, varsa GSA (bölge temsilcisi) kendi kârını ekler, alt acente de müşteriye satarken kendi markup'ını uygular. Doğru kurulmuş bir sistemde her katman yalnızca kendi eklediği kârı görür; üst katmanın kârı alt katmana ayrı kalem olarak görünmez. Bu gizlilik, ağın sağlıklı işlemesi için önemlidir. Alt acente, üst katmanın marjını görebildiğinde fiyat pazarlığı ve ağdan kopma riski artar. Ana acente açısından ise her alt acentenin kredi limiti, bakiye geçmişi ve komisyon faturaları düzenli izlenmelidir. Ağ kurulumunu [alt acente ağı nasıl kurulur](/rehber/alt-acente-agi-nasil-kurulur/) rehberinde ele aldık. ## Satış personelinin primi nasıl izlenir? Satış personelinin primi, her satışın hangi temsilci tarafından yapıldığı ve o satıştaki kâr kalemleri kayıt altına alınarak hesaplanır. Temsilcinin satış anında eklediği manuel ücretler de bu hesaba dahil edilir; bu nedenle manuel ücretlere rol bazlı bir üst sınır koymak, hem müşteriyi hem acenteyi korur. Satıcı bazında komisyon raporu, prim hesabını tartışmasız hale getirir. Rapor; temsilci, dönem, satış adedi ve kâr kalemlerine göre filtrelenebilmeli ve muhasebe kayıtlarıyla karşılaştırılabilmelidir. Komisyon ve hizmet bedellerinin faturalandırılması ve vergilendirilmesi için ise mali müşavirinizin görüşünü almanızı öneririz. ## Yazılım komisyon ve markup yönetimini nasıl kolaylaştırır? Yazılım, markup ve servis bedeli kurallarını her satışta otomatik uygular, katmanlı kârı alt acentelerden gizler ve tüm kâr kalemlerini raporlar. DIJI.TECH'in [uçak bileti yazılımı](https://www.diji.tech/tr/b2c/ucak-bileti-yazilimi), fiyatlandırmayı bir markup kural motoru üzerinden yönetir; aynı kurallar B2C site, B2B portal ve kurumsal portalda satış kanalına göre farklılaştırılabilir. Yazılımın fiyatlandırma tarafında sunduğu başlıca imkânlar şunlardır: - **Markup kural motoru:** Genel, ülke, iç/dış hat, tedarikçi, tedarikçi + havayolu, tedarikçi hesabı, fiyat aralığı, seyahat tarihi, satış kanalı, yolculuk tipi, kabin, yolcu tipi ve kurumsal müşteri kriterleri; kâr rezervasyon, yolcu, bilet veya bacak başına uygulanır. - **Katmanlı markup:** Acente, GSA ve alt acente zincirinde her katman yalnızca kendi kârını görür. - **Servis bedeli:** Fiyat kırılımında ayrı satır olarak gösterilir; iptal ve değişikliklerde satış sonrası hizmet bedeli ayrı satır olarak eklenebilir. - **Manuel ücret ve satıcı komisyonu:** Temsilciler rol limitleri içinde manuel ücret ekleyebilir; satıcı komisyonu ayrı raporda izlenir. - **Finans ve raporlar:** Hesap ekstresi, bakiye geçmişi, satış ve komisyon faturaları; uçuş satış, komisyon, kâr ve kârlılık raporları. Kural kurgusunun ayrıntıları için [fiyatlandırma ve markup](/fiyatlandirma-ve-markup/) sayfasına bakabilirsiniz. ## Kaynaklar - [IATA – Travel Agent Accreditation](https://www.iata.org/en/services/travel-agency-program/accreditation-travel/) - [IATA – Billing and Settlement Plan (BSP)](https://www.iata.org/en/services/finance/bsp/) - [1618 sayılı Seyahat Acentaları ve Seyahat Acentaları Birliği Kanunu (mevzuat.gov.tr)](https://www.mevzuat.gov.tr/MevzuatMetin/1.5.1618.pdf) ## Sık sorulan sorular ### Uçak bileti acenta komisyonu ne kadar? Sabit bir oran yoktur. Havayolu komisyonunun olup olmayacağı ve oranı havayolunun ticari politikasına ve acenteyle yaptığı anlaşmaya bağlıdır, sıfır da olabilir; konsolidatör komisyonu anlaşmaya göre değişir. Acentenin toplam kazancını çoğunlukla kendi eklediği markup ve servis bedeli belirler. ### Acenteler uçak biletinden ne kadar kazanır? Kazanç; havayolu veya konsolidatör komisyonu, acentenin eklediği markup ve servis bedelinin toplamıdır. Rekabetin yüksek olduğu rotalarda marj düşük, hizmet yoğun satışlarda (kurumsal, grup, karmaşık rotalar) daha yüksek tutulabilir. ### Markup ile servis bedeli arasındaki fark nedir? Markup, bilet fiyatının içine eklenen ve müşteriye ayrı kalem olarak gösterilmeyen kâr payıdır. Servis bedeli ise acentenin hizmeti için aldığı ve fiyat kırılımında ayrı satır olarak gösterilen ücrettir. ### Konsolidatör net fiyatı ne demek? Net fiyat, konsolidatörün alt acenteye bileti sattığı, acente kârı içermeyen fiyattır. Acente bu fiyatın üzerine kendi markup'ını ve servis bedelini ekleyerek müşteriye satış fiyatını belirler. ### Bilet iptalinde acente komisyonu ne olur? Bu, havayolunun ve konsolidatörün iade kurallarına bağlıdır ve anlaşmadan anlaşmaya değişir. İptal ve değişiklik işlemlerinin operasyon maliyetini karşılamak için ayrı bir satış sonrası hizmet bedeli tanımlanabilir. ### Alt acentelere komisyon nasıl verilir? Alt acente ağında ana acente, alt acenteye kendi kârını içeren bir fiyat sunar; alt acente bunun üzerine kendi markup'ını ekler. Katmanlı markup yapısında her katman yalnızca kendi kârını görür. ### Satış personeline prim nasıl hesaplanır? Satış personelinin primi, satıcı bazında tutulan komisyon kayıtlarından hesaplanır. Bunun için her satışın hangi temsilci tarafından yapıldığının ve o satıştaki kâr kalemlerinin kayıt altında olması gerekir.