Uçak bileti markup ve servis bedeli: kâr kurallarınızı tek motorda yönetin

Bir acentenin uçak bileti satışından kazandığı para, tedarikçinin net fiyatı ile müşterinin ödediği fiyat arasındaki farktır. Bu farkı her satışta elle hesaplamak ölçeklenmez; yüzlerce rota, onlarca havayolu ve birden fazla satış kanalı devreye girdiğinde kârın tutarlı ve denetlenebilir olması için kurallara dayalı bir fiyatlandırma motoru gerekir. DIJI.TECH'in uçak bileti yazılımı markup, servis bedeli, manuel ücret ve satış sonrası ücreti ayrı mekanizmalar olarak yönetir ve her birini fiyat kırılımında ve raporlarda ayrı tutar.

Uçak bileti markup nedir?

Uçak bileti markup, acentenin tedarikçiden gelen net bilet fiyatının üzerine eklediği kâr tutarıdır. Markup müşteriye ayrı bir kalem olarak değil, bilet fiyatının içinde gösterilir. Yazılımda markup tek bir sabit oran değil, hangi satışta hangi kâr oranının uygulanacağını belirleyen kurallar bütünüdür.

Markup, bilet satışında acentenin gelirini doğrudan belirleyen kalemdir; bu yüzden kuralların görünür, test edilebilir ve raporlanabilir olması gerekir. Acenta komisyonu ile markup arasındaki ilişkiyi uçak bileti acenta komisyonu rehberinde ayrıca ele aldık.

Markup kuralları hangi kriterlerle yazılır?

Markup kuralları, satışın özelliklerine göre seçilen kriterlerle yazılır ve bir arama sonucu bu kriterlere uyuyorsa kural fiyata uygulanır. Kriterler genelden özele doğru şöyle gruplanır:

Rota kapsamı kriteri, yolculuğun iç hat mı dış hat mı olduğunu uçuşun bacaklarından türetir. Çok şehirli bir yolculuk yalnızca ilk kalkış ve son varış noktasına göre değil, her bacak üzerinden değerlendirilir.

Tedarikçi hesabı (credential) kriteri, aynı tedarikçiye farklı ticari anlaşmalarla birden fazla hesapla bağlanan acenteler için önemlidir. Örneğin aynı GDS'te iki ayrı anlaşmanız varsa, her hesabın net fiyat yapısına göre farklı kâr tanımlayabilirsiniz.

Kâr nasıl hesaplanır ve nereye uygulanır?

Her markup kuralı yüzde veya sabit tutar olarak tanımlanır. Yüzde, net fiyatın belirli bir oranını; sabit tutar ise her uygulama biriminde aynı miktarı ekler. Kuralların bir öncelik değeri vardır.

Uygulama birimi, kârın neyin başına ekleneceğini belirler:

• Rezervasyon başına: Yolcu sayısından bağımsız olarak rezervasyona bir kez eklenir.
• Yolcu başına: Her yolcu için ayrı eklenir; aile ve grup rezervasyonlarında toplam kâr yolcu sayısıyla artar.
• Bilet başına: Kesilen her bilet için eklenir.
• Bacak başına: Her uçuş bacağı için eklenir; aktarmalı ve çok bacaklı yolculuklarda kâr bacak sayısıyla artar.

Doğru uygulama birimini seçmek, özellikle sabit tutarlı kurallarda önemlidir. Bacak başına sabit bir tutar, aktarmalı uzun yolculuklarda direkt uçuşa göre daha yüksek toplam kâr üretir; rezervasyon başına sabit tutar ise kalabalık rezervasyonlarda yolcu başı kârı düşürür.

Katmanlı markup: acente, GSA ve alt acente

Katmanlı markup, satış zincirindeki her acentenin fiyata kendi kârını eklediği ve yalnızca kendi kârını gördüğü yapıdır. Yazılım master acente, GSA ve standart (alt) acente olmak üzere üç acente tipini tanır ve markup bu hiyerarşi boyunca zincir halinde uygulanır.

Örneğin master acente net fiyata kendi kârını ekler, GSA bunun üzerine kendi kârını ekler, alt acente de son müşteriye satarken kendi kârını ekler. Alt acentenin ekranında master acentenin ve GSA'nın kârı ayrı kalem olarak görünmez; bu tutarlar taban fiyatın içine katılarak gösterilir. Böylece alt acente toplam fiyattan taban fiyatı ve vergileri çıkararak üst katmanların kârını hesaplayamaz.

Bu yapı, alt acente ağı kuran konsolidatörler ve GSA'lar için ticari gizliliğin temelidir. Alt acente ağının diğer yönetim araçları için konsolidatör yazılımı ve B2B uçak bileti yazılımı sayfalarına bakabilirsiniz.

Markup kurallarını kim yönetir?

Markup kurallarını, zincirin her katmanındaki acente kendi katmanı için yönetir. Master acente tedarikçi hesaplarını bağlar ve kendi genel kurallarını koyar. GSA, kendi alt acentelerine uygulanacak markup kurallarını kendi panelinden tanımlar; alt acente de son müşteriye satarken kendi kârını ekler.

Bu dağıtık yapı, merkezin her alt acente için tek tek kural yazma yükünü ortadan kaldırır. Bölgesel ağını yöneten bir GSA, kendi pazarının rekabet koşullarına göre kâr politikasını belirleyebilir; master acentenin kârı ise bu kararlardan etkilenmeden fiyatın içinde korunur.

Servis bedeli markup'tan nasıl ayrılır?

Servis bedeli, acentenin bilet fiyatından ayrı olarak aldığı ve fiyat kırılımında ayrı bir satırda gösterilen hizmet ücretidir. Markup bilet fiyatının içinde kalırken servis bedeli müşteriye açıkça gösterilir. Yazılımda servis bedeli markup kurallarından bağımsız kurallarla tanımlanır ve sepet toplamına ayrı satır olarak eklenir.

Servis bedeli, ödeme sayfası her açıldığında ve ödeme alınmadan hemen önce kurallardan yeniden hesaplanır. Bu sayede iki adım arasında bir kural değiştirildiğinde veya süresi dolduğunda ödeme anındaki kural uygulanır ve tahsil edilen tutar her zaman müşteriye son gösterilen tutarla aynı olur.

Koltuk seçimi için ayrıca bir hizmet bedeli tanımlanabilir. Bu bedel, koltuk haritasını destekleyen tedarikçilerde koltuk satışıyla birlikte uygulanır; bilet kesildikten sonra satılan koltuklarda da teklif ekranında ayrı satır olarak gösterilir.

Temsilcinin manuel ücreti ve satıcı komisyonu

Manuel ücret, satış temsilcisinin ödeme adımında satış için girdiği kendi ücretidir. Her rol için alt ve üst sınırlar tanımlanabilir; sınırların dışındaki bir değer reddedilir ve hiçbir kayıt oluşmaz. Sınırları genişletmek yöneticinin rol ayarlarından yapılır.

Manuel ücret bilet fiyatını değiştirmez; sınırlar içindeki değer kayıt altına alınır ve temsilci komisyon raporunda okunur. Girilen değer, acentenin anlaşmalı komisyonunun yerine geçecek veya ona eklenecek şekilde uygulanabilir.

Satıcı komisyonu ise satışın hangi temsilci tarafından yapıldığına göre ayrı bir raporda izlenir. Bu ayrım, primli çalışan satış ekipleri olan acentelerde hem temsilci performansını hem de ödenecek primi şeffaf hale getirir.

Satış sonrası hizmet bedeli

Satış sonrası hizmet bedeli, iptal ve bilet değişikliği işlemlerinde acentenin aldığı işlem ücretidir. İptal veya değişiklik önizlemesinde ayrı bir satır olarak gösterilir ve havayolu cezasının ya da iade tutarının içine katılmaz.

Ücret önizleme sırasında kaydedilir, işlem onaylanıp tahsilat yapıldığında tahsil edilmiş olarak işaretlenir ve satıştan ayrı bir belgeyle faturalanır. Böylece müşteri havayolunun kestiği tutar ile acentenin hizmet ücretini ayrı ayrı görür; muhasebe tarafında da iki tutar karışmaz.

Örnek senaryo: üç kanallı bir acentede fiyatlandırma

Kriterlerin birlikte nasıl çalıştığını somutlaştırmak için B2B portal, B2C site ve kurumsal portalla satış yapan bir acente düşünelim. Acente bir GDS hesabı, iki havayolu NDC bağlantısı ve bir konsolidatör hesabıyla çalışıyor olsun.

Acente önce tüm satışlara uygulanacak bir genel kural yazar. Ardından iç hat ve dış hat için rota kapsamı kurallarıyla iki farklı kâr belirler. Konsolidatörden gelen net fiyatlar GDS fiyatlarından farklı bir yapıya sahip olduğu için konsolidatör hesabına tedarikçi hesabı kriteriyle ayrı bir kural ekler.

Kanal tarafında, B2C sitede son kullanıcıya satılan biletler için satış kanalı kriteriyle ayrı bir kâr tanımlar. Kurumsal portalda anlaşmalı bir şirkete özel fiyat verdiği için kurumsal müşteri kriteriyle o şirkete özel bir kural yazar. Business kabin satışlarında farklı bir kâr politikası izliyorsa kabin kriterini de ekler.

Alt acentelere satış yapan B2B portalda ise GSA'lar kendi kurallarını ekler. Acentenin kârı GSA'ya, GSA'nın kârı alt acenteye ayrı kalem olarak görünmez. Ödeme adımında servis bedeli ayrı satır olarak eklenir, iptal ve değişikliklerde de satış sonrası hizmet bedeli uygulanır. Böylece tek bir bilet satışında kâr, katman katman ve kalem kalem izlenebilir hale gelir.

Fiyatlandırma raporlarda nasıl izlenir?

Fiyatlandırma kararlarının sonucunu görmek için yazılımda uçuş satış raporu, komisyon raporu, kâr ve kârlılık raporları, satıcı komisyonu raporu ve fiyat mutabakatı raporu bulunur. Fiyat mutabakatı raporu, tahsil edilen tutar ile tedarikçide oluşan fiyat arasında eksik veya fazla ödeme görünen rezervasyonları listeler.

Kârlılık raporlarını markup kurallarıyla birlikte okumak, hangi rota, tedarikçi veya kanalda kâr marjınızın yetersiz kaldığını görmenizi sağlar. Örneğin B2C kanalında satış hacmi yüksek ama kâr düşükse, satış kanalı kriteriyle o kanala özel bir kural yazabilirsiniz.

Markup stratejisi kurarken nelere dikkat edilmeli?

Markup stratejisi, rekabetçi fiyat ile sürdürülebilir kâr arasındaki dengeyi kurallara dökme işidir. Kural yazarken şu adımlar izlenebilir:

1. Taban kuralı belirleyin: Tüm satışlara uygulanacak genel kâr oranını ya da tutarını tanımlayın.
2. Rota ayrımı yapın: İç hat ve dış hat için farklı kurallar yazın; gerekiyorsa ülke bazında ayrıştırın.
3. Tedarikçi farkını yansıtın: Net fiyat yapısı farklı olan tedarikçi ve hesaplar için ayrı kurallar ekleyin.
4. Kanal ve müşteri kuralları ekleyin: B2B, B2C ve kurumsal kanallara; anlaşmalı şirketlere özel kurallar tanımlayın.
5. Raporlarla doğrulayın: Kârlılık ve fiyat mutabakatı raporlarıyla kuralların beklenen sonucu verip vermediğini düzenli kontrol edin.

Bu kurgu, acentenizin büyüklüğüne ve kanal yapısına göre değişir. Markup ve servis bedeli kurallarınızı örnek rotalar üzerinde denemek için demo görüşmesi planlayabilirsiniz.